Рынок

Насколько большой рынок у вашего продукта? В данном модуле рассмотрено, что такое рынок и его параметры, а также разные способы расчетов рынка. PAM, TAM, SAM, SOM.
Урок 7
Понимание рынка — необходимое условие для создания бизнеса. Потенциальная стоимость вашей компании напрямую зависит от размера рынка, его зрелости, темпов развития и позиций игроков на нем.

В этом уроке вы:
  • Узнаете, почему инвесторы ожидают от вас оценки рынка
  • Познакомитесь с понятиями разных рыночных сегментов
  • Научитесь рассчитывать рынок своего стартапа
Время прохождения урока:

60 минут
Вариант 1
Объем рынка услуги 1 500 млн ₽: на нем примерно 300 тысяч клиентов, которые платят за эту услугу 5 тысяч ₽ в год. Мы хотим занять треть этого рынка — значит наш рынок 500 млн ₽.
Вариант 2
Мы сделали первые 20 продаж: выяснилось, что привлечь клиента стоит 100 ₽, а зарабатываем мы на нем 5 000 ₽. Мы можем потратить 1 млн ₽ на привлечение новых клиентов в течение года. Таким образом, мы претендуем на рынок объемом 10 000 * 5 000 = 50 млн ₽.
Проверьте свои знания
Для начала проверьте правильность ваших представлений о расчете рынка — ведь зная, где ваши пробелы, вы сможете получить от урока больше. Перед вами два примера расчетов. Какой способ выбрали бы вы?
Выполнить задание
Какой способ выбрали бы вы?
Далее
Проверить ответы
Посмотреть комментарий эксперта
Правильный ответ — b. В отличие от варианта 1, который представляет собой гипотезу, в варианте 2 есть подтвержденная часть: первые продажи. О том, почему это важно, вы узнаете в этом уроке.
Пройти ещё раз
Как устроен рынок и как его считать
Начнем с теории. В этом видео директор акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев расскажет:

- Для чего инвестору знать объем вашего рынка
- Какие основные составляющие нужно учитывать при расчете рынка
- Почему для оценки рынка важно заглядывать в ближайшее будущее и знать своих конкурентов
Почему инвестору важно понимать объем рынка?
Инвестору важно понимать предел, до которого может дорасти компания — ведь он зарабатывает, когда компания становится большой. Если вы планируете набрать 50 тысяч клиентов, каждый из которых платит по 1000 ₽, ваш рынок — всего 50 млн ₽. Мы говорили, что даже в России инвесторам интересны компании с оборотом от 300 млн ₽. Если ваш рынок меньше, стартап не заинтересует инвестора, поскольку для него продать свою долю с высокой прибылью будет практически невозможно.
Почему важно прогнозировать размер рынка через 3-4 года?
От динамики рынка зависит стратегия захвата рынка и потенциальная стоимость компании. Падающие рынки отпугивают инвесторов. На растущем рынке большой поток людей ищет решение своей проблемы, что дает шанс новым продуктам заполучить клиентов.
Что, помимо количества клиентов и среднего чека, влияет на расчет объема рынка: каналы взаимодействия с аудиторией или бизнес-модель?
Правильный ответ: оба фактора. Каналы важны, потому что если вы не сможете достучаться до клиентов, то и не сможете им ничего продать. Бизнес-модель важна потому, что ваши планы по захвату рынка не должны противоречить вашей бизнес-модели — она должна быть жизнеспособной.
Как в идеале должен выглядеть рынок с точки зрения наличия конкурентов?
Правильный ответ: с\4-5 средних конкурента. Если на рынке доминирует крупный игрок, войти туда будет сложно. На рынок с множеством мелких игроков тяжело заходить, потому что на таком рынке у пользователей разные пристрастия и проблемы, и вам будет сложно предложить им универсальное решение. На рынок, где есть 4-5 игроков, заходить проще всего.
PAM, TAM, SAM и SOM
В видео, которое вы посмотрели, Дмитрий Калаев упомянул, что оценка рынка включает расчет нескольких рыночных сегментов: PAM, TAM, SAM, SOM.
PAM
Potential Available Market - потенциальный объём рынка
TAM
Total Addressable Market - общий объём рынка
SAM
Served/Serviceable Available Market - доступный объём рынка
SOM
Serviceable & Obtainable Market - реально достижимый объём рынка
Разберемся, что скрывается за этими терминами — для этого рассмотрим их на примере бизнеса по поиску клиентов для агентств, сдающих квартиры посуточно
Проверьте себя
Теперь проверьте, насколько хорошо вы поняли, чем TAM отличается от SOM. Рассмотрим кейс приложения для изучения английского языка Learn for Fun, недавно запущенного на российском рынке. Соедините описания рыночных сегментов этого приложения с их названиями.
Начать тест
TАМ — общий объем рынка, включая всех клиентов и конкурентов.
Далее
Проверить ответы
Посмотреть результат
SAM — рынок аналогов вашего продукта
Далее
Проверить ответы
Посмотреть результат
SOM — реально достижимый объем рынка для вашего продукта.
Далее
Проверить ответы
Посмотреть результат
Правильный ответ выглядит так:

TАМ: количество денег, которое тратят все россияне, изучающие английский — как онлайн, так и оффлайн-способами.
SAM: количество денег, которое тратят российские пользователи, изучающие английский с помощью разных мобильных приложений.
SOM: количество денег, которое тратят люди, уже изучающие английский с помощью Learn & fun, и те, кого планируется привлечь в ближайшее время.
Пройти ещё раз
Вопрос 6
Надеемся, вы хорошо поняли суть разных рыночных сегментов. Теперь чуть более сложное задание. Представьте, что вы делаете агрегатор сервисов по ремонту и обслуживанию автомобилей. Вы подбираете для владельца машины оптимальный по типу работ и цене автосервис и берете с исполнителя 30% комиссии за то, что приводите клиента.

Посчитайте TAM, SAM и SOM для этого стартапа, исходя из следующих данных:
- Рынок авторемонтных услуг в России оценивается в 540 млрд ₽
- Ваше предложение актуально лишь для крупных городов — в маленьких обычно всего один автосервис, и перед автомобилистом не стоит выбора. На крупные города приходится 30% рынка
- Исходя из ваших маркетинговых ресурсов, вы можете получить лишь 2% рынка в крупных городах
Проверить себя и посмотреть советы
Если правильно → Все верно — ваш расчет выглядит так же, как наш.
Если неправильно → Вы где-то ошиблись. Вот как выглядит правильный расчет рыночных сегментов.

TAM
Для расчета TAM нужно умножить весь объем рынка авторемонтных услуг на 0,3 (30% — комиссия, которую берет агрегатор).
TAM = 540 млрд ₽ x 0,3 = 162 млрд ₽

SAM
Ваши потенциальные клиенты, это не все автовладельцы, а только те, кто живет в крупных городах, на которые приходится 30% рынка.
SAM = 162 млрд ₽ x 0,3 = 48,6 млрд ₽

SOM
Агрегатор не взял 2% c потолка — эта цифра основана на оценке доступных каналов и маркетинговых бюджетов.
SOM= 48,6 млрд ₽ x 0,02 = 972 млн ₽

Кстати, это задание составлено на основе реального кейса — прочитать о нем можно по этой ссылке.
Оценка рынка: откуда брать данные?
При оценке объема рынка есть два подхода:
1. Снизу вверх: вы сделали первые продажи и проверили свою бизнес-модель: гипотезы о количестве клиентов, среднем чеке и так далее.
2. Сверху вниз: у вас пока нет продукта, а значит и продаж. Приходится строить гипотезы.

Что делать во втором случае, когда у вас нет своих данных? Откуда брать информацию для расчета рынка? Как заложить в расчет рынка риски и отток клиентов? На эти вопросы в видео ответит директор ФРИИ Дмитрий Калаев.
Прочитайте в дополнение к уроку эту статью, где представлены практические примеры определения спроса на продукт, а также базовые советы начинающим предпринимателям
И ещё одна полезная для вас на данном этапе статья - почитайте, как построить стратегию выхода на рынок после его анализа и оценки.
Поздравляем с прохождением урока — это был сложный материал! В качестве итогового задания предлагаем рассчитать рынок вашего стартапа. Возможно, пока вам придется действовать «сверху вниз» — не самый совершенный метод, но лучше, чем ничего.
Время выполнения задания:

Зависит от вас
Итоговое задание
Расчет TAM
Итак, чтобы узнать общий объем рынка, нужно умножить количество клиентов на средний чек.
1. Подумайте, какое общее количество клиентов на вашем рынке?
Если не знаете, то попробуйте хотя бы предположить, как можно узнать эту информацию, используя разные источники. Придумайте 3 разных способа и запишите их, а если получится — и цифру, которую они дают. Подсказка: первым делом изучите запросы в поисковиках!
2. Подумайте, каков средний чек вашего потенциального клиента?
3. Теперь перемножьте количество потенциальных клиентов на средний чек и запишите результат.
Расчет SAM
1. Напишите, сколько клиентов уже пользуется аналогами вашего продукта.
2. Зная TAM и то, сколько клиентов есть на рынке аналогов вашего продукта, вы можете рассчитать SAM. Запишите эту цифру.
Расчет SOM
1. Вспомните — для того, чтобы получить долю на рынке, вам нужно достучаться до клиентов. Запишите, какие маркетинговые каналы вы сможете использовать для этого.
2. Зная доступные вам каналы и другие ограничения (например, ваш маркетинговый бюджет, вы можете рассчитать SOM — долю рынка, которую вы реально способны захватить. Запишите эту цифру.
Результаты
Даже если вы не смогли ответить на некоторые вопросы, а ваши цифры очень примерные, проделанная работа поможет вам лучше понять, есть ли будущее у вашей идеи и что вы можете предложить инвестору.
Грамотная оценка рынка - залог выбора правильного направления развития стартапа, а также сильный аргумент в общении с инвесторами.
Теперь вы знаете как провести не только качественную, но и количественную оценку рынка вашего стартапа. Надеемся, что вы не только внимательно изучили теорию, но и выполнили важное практическое задание - оценили свой рынок и готовы объяснить, откуда взялись ваши данные. Если это так - вы готовы продолжить обучение.