Методология развития стартапа

Сейчас вы находитесь на первой стадии развития стартапа "Соответствие Проблема/Решение"
Урок 3
В этом уроке вы научитесь работать с ключевым для стартапа инструментом — формулированием и тестированием гипотез. На этом этапе мы рассмотрим методику работы с гипотезами и операционными задачами — как их ставить, проверять и делать выводы из полученных данных.

В этом уроке вы:
  • Узнаете, что как устроен цикл проверки гипотез
  • Научитесь правильно формулировать гипотезы и задачи
  • И, наконец, продолжите работать над бизнес-моделью своего стартапа
Время прохождения урока:

60 минут
Этапы работы с гипотезами
В прошлом уроке вы заполнили Lean Canvas для своей бизнес-идеи. Пока что все, что вы внесли в шаблон — это ваши предположения.
А что если эти предположения ошибочны, а вы запустите стартап, опираясь на них?
Например, вы считаете, что пользователи будут платить за онлайн-консультацию ветеринара 1000 рублей, но выяснится, что они не готовы отдавать за эту услугу больше 500 рублей. Получается, что ваш бизнес не жизнеспособен?
Для минимизации рисков нужно, чтобы во всех блоках шаблона бизнес-модели место предположений заняли факты. Сам процесс запуска стартапа строится на проверке предположений, которые мы будем называть гипотезами. Если гипотеза не подтверждается, в бизнес-модель стартапа вносятся изменения.
Гипотезы
Проверка гипотез
Факты о вашем бизнесе
Умеете ли формулировать гипотезы? Например, вы будете довольны такой гипотезой?
Да, нет, почему?

"Мы сможем привлечь за первый месяц 50 клиентов"

С нашей точки зрения, такая формулировка гипотезы не поможет стартапу собрать факты о бизнесе. В этом видео Михаил Эрман расскажет, как устроен процесс постановки и проверки гипотез, или HADI-цикл. Во время просмотра сфокусируйтесь на следующих вопросах:
- Как правильно формулировать гипотезу?
- Из каких этапов состоит HADI-цикл?
Мы подготовили несколько вопросов по этому видео. С их помощью вы проверите, насколько хорошо поняли материал, и потренируетесь работать с гипотезами. Чтобы узнать правильный ответ, нажмите на вопрос.
Вопрос #1. Какие этапы входят в цикл проверки гипотезы, или HADI-цикл?
  • Формулировка гипотезы
  • Действия по проверке гипотезы
  • Фиксация полученных данных
  • Выводы
Правильный ответ:

Все варианты

»
Вопрос #2. Что еще, помимо самой гипотезы, нужно сформулировать перед тем, как начать ее проверять?
Правильный ответ:

Для проверки гипотезы вам нужно сформулировать план действий и критерии успеха, то есть во-первых, решить, как именно вы будете проверять гипотезу, во-вторых, установить критерии, которые позволят признать ее верной или неверной.

»
Вопрос #3. Как вам такая гипотеза — ее можно проверить или нужно что-то изменить?
Стоимость привлечения одного пользователя для регистрации в нашем приложении будет меньше 6 рублей.
Правильный ответ:

Да, это хорошая гипотеза — в ней есть данные (стоимость привлечения пользователя — меньше 6 рублей), которые можно подтвердить или опровергнуть.

»
Вопрос #4. Для того, чтобы перейти к проверке гипотезы из предыдущего вопроса, нужно разработать план действий и определить критерии успеха. Попробуйте сделать это самостоятельно, а потом прочитаете наш вариант.
Мы предлагаем доработать гипотезу так:

Стоимость привлечения одного пользователя — меньше 6 рублей. План действий: вложить в рекламную кампанию в Яндекс.Директ 3000 рублей, установив стоимость перехода на наш сайт в 3 рубля. По итогам посчитать стоимость одной регистрации. Критерий успеха: гипотеза подтвердится, если мы получим не менее 500 регистраций.

»
Вопрос #5. Предположим, вы провели запланированную рекламную кампанию в Яндекс.Директе с целью получить не меньше 500 регистраций. В итоге получено 200 регистраций, 3000 рублей хватило на 3 дня. Что вы можете сказать о гипотезе, исходя из этих данных?
Правильный ответ:

Конечно, гипотеза не подтвердилась. Для ее подтверждения нужно было получить как минимум 500 регистраций, а вы получили только 200. Стоимость привлечения одного клиента составила 15 рублей — в 2,5 раза больше, чем вы планировали. Из этих данных можно сделать такие выводы: стоит изменить рекламное сообщения для отсечения нецелевых клиентов или переработать сайт. Если это не поможет улучшить конверсию, стоит изменить стоимость продукта.
Предлагаем вам проанализировать еще один пример. Оцените, насколько стартап следовал правилам постановки и проверки гипотез.
Кейс:
Представьте себе стартап, который предлагает решения для крупного бизнеса. Основатели сформулировали такую гипотезу:
Клиенты готовы оплачивать продукт сразу, без пробного периода. Нам надо подготовить коммерческое предложение (КП) без пробного периода и разослать его 50 потенциальным клиентам из базы.
Дальше основатели cоставили КП и разослали его 50 адресатам из базы. 8 клиентов согласились купить продукт, 5 писем не дошли до адресатов, 10 клиентов ответили, что готовы купить продукт в случае снижения цены. Основатели сделали выводы: Гипотеза подтвердилась — клиенты готовы покупать продукт сразу. При расчете конверсии будущих рассылок нужно закладывать 10% недоставленных писем. Стоит подумать об изменении тарифной сетки.

Хотели бы вы что-то улучшить в этом процессе?
Сравнить ответ с нашим
Ошибка в том, что основатели не ввели критерии успеха. В зависимости от бизнес-модели полученные данные можно интерпретировать по разному. Сколько положительных ответов на КП достаточно, чтобы считать гипотезу верной? Без критерия успеха невозможно сказать, подтвердилась гипотеза или нет.
Подведем итоги: как формулировать гипотезы
  1. Формулируйте гипотезу так, чтобы ее можно было подтвердить или опровергнуть.
  2. Для проверки гипотезы разработайте план действий и установите критерии успеха.
  3. Выполнив план, зафиксируйте результаты. Соберите все полученные данные — даже те, что не относятся напрямую к проверке гипотезе. Они тоже могут быть полезны.
  4. На основе установленных критериев сделайте выводы о том, верна ли была гипотеза или нет, и какие изменения нужно внести в бизнес-модель.
Формулирование задач по S.M.A.R.T.
Типичная ошибка основателей стартапов не в том, что они выдвигают ошибочные гипотезы (это как раз нормально — после проверки гипотезу можно скорректировать), а в том, как они формулируют план действий. Часто задачи ставятся слишком абстрактно, и из-за этого их невозможно выполнить. «Для проверки гипотезы мы пообщаемся с представителями целевой аудитории» — такая задача невыполнима: непонятно, сколько нужно провести разговоров, когда их нужно провести, что будет считаться успехом.
Как скорректировать эту задачу, чтобы она была выполнима? Добавим в нее конкретики:

- срок, за который нужно выполнить задачу
- тип коммуникации с целой аудиторией (анкета, интервью и т.д)
- количество человек, которое нужно опросить
- критерии успешности
«Для проверки гипотезы с 1 по 7 марта мы проведем проблемные интервью с 50 представителями ЦА. Наша цель — получить не менее 35 развернутых ответов и оформить ТДС на их основе»
В примере выше есть период тестирования: "с 1 по 7 марта", метод: "проблемные интервью", выборка для теста: "50 представителей ЦА" и критерий успеха: "не менее 35..."
Такой подход называется формулированием задач по S.M.A.R.T. (specific — конкретный, measurable — измеримый, achievable — достижимый, relevant — актуальный, time-bound — ограниченный во времени). Он нужен не только для проверки гипотез, но и для решения других Обратите внимание на слово «актуальный». Задача должна быть не только конкретной, измеримой, достижимой и ограниченной по времени — она также должна способствовать развитию стартапа. Если от выполнения задачи зависит ваш прогресс, ее надо выполнить, если нет — это лишняя задача.
Предлагаем вам вернуться к вашей бизнес-модели и сформулировать гипотезы для блоков, которые связаны с ценностью продукта. Для этого скачайте и заполните этот шаблон. Он составлен так, что вы не только выдвинете гипотезы, но и определите план действий — а значит сможете проверить свои предположения. Для каждого блока у вас может быть одна или несколько гипотез.
Время выполнения задания:

5-10 минут
Итоговое задание
Результаты
Во-первых, проверка новых предположений снижает степень неопределенности в стартапе, а значит, снижает риск провала по причине ошибки, сделанной командой из-за недостатка данных. Во-вторых, в ходе проверки гипотез можно получить неожиданные результаты, которые помогут вам получить "озарение" и найти новые идеи для вашего бизнеса (например, новую рыночную нишу или новую ценность для клиента).
Пожалуйста, оцените пройденный урок
Вашу оценку увидит только администратор курса
Оценка 3-го урока
1
10
Комментарии
Ниже можно обсудить урок с другими участниками, задать вопросы и поделиться своим опытом