Инвестиции

Венчурное финансирование отличается от классического небольшими суммами инвестиций, высокой отдачей от вложенных денег в случае успеха стартапа, и в то же время очень высокими рисками невозврата. В связи с этим есть и определенные особенности в тех требованиях, которые венчурные инвесторы предъявляют к стартап-проектам.
Урок 10
В данном модуле мы рассмотрим критерии отбора венчурных проектов, подходы венчурных инвесторов к оценке стартапов, особенности выхода на каждой стадии развития проекта, особенности корпоративного управления, а также основные правила составления презентации для инвестора.

В этом модуле вы научитесь:
- понимать базовые механизмы рынка венчурного финансирования
- заполните инвестиционную презентацию по проекту
Время прохождения урока:

120 минут
Как устроен венчурный рынок
Знаете ли вы, как устроен венчурный рынок? Кто основные его 4 игрока? Кто находится в центре и благодаря кому стартапы получают инвестиции? Об этом расскажет в коротком вводном видео с экспертом по венчурному инвестированию Анной Ненаховой.
Как инвестор выбирает стартап?
Итак, шанс получить венчурные инвестиции невелик — потому что требования венчурного инвестора к компании, в которую он вложится, очень высоки. По каким критериям венчурный инвестор выбирает стартап? Существует 4 критерия — если совсем кратко их сформулировать, это будут рынок, технологии, команда и финансы.
Рынок
Технология
Команда
Финансы
Насколько вы готовы к инвестициям?
Мы предлагаем вам проверить, насколько ваш стартап отвечает этим требованиям. Это короткий тест из 5 вопросов. За каждый вопрос "Да" вы получаете 1 очко. За каждый ответ Нет - 0 очков. Чем больше очков вы наберете, тем больше шансов у вас получить инвестиции. Отвечайте на вопросы честно — никто не будет проверять эти результаты теста. Этот тест исключительно для вас, чтобы вы могли оценить свою привлекательность для венчурного инвестора сейчас и подумать, какие ваши слабые стороны и над чем вам еще нужно работать.
Выполнить задание
Вы оценили рынок вашего стартапа и знаете точно, что он будет расти в геометрической прогрессии в ближайшие годы и сможете предоставить инвестору данные об этом.
Далее
Проверить ответы
Посмотреть комментарий эксперта
В основе вашего стартапа лежит уникальная технология, и вы зарегистрировали ее как ноу-хау.
Далее
Проверить ответы
Посмотреть комментарий эксперта
Теперь вопросы про вашу команду. Ваша команда уже реализовывала вместе проекты.
Далее
Проверить ответы
Посмотреть комментарий эксперта
Все ключевые участники команды являются со-основателями и получают долю в команде (или опцион).
Далее
Проверить ответы
Посмотреть комментарий эксперта
У вас есть бизнес-план, где детально расписано, на что будут потрачены инвестиции, которые вам нужны.
Далее
Проверить ответы
Посмотреть комментарий эксперта
Увы, пока вы не готовы к привлечению инвестиций!
Пройти ещё раз
Неплохо, но на данный момент у вас мало шансов найти инвестора
Пройти ещё раз
Вы на правильном пути, но нужно доработать несколько моментов
Пройти ещё раз
У вас есть неплохие шансы
Пройти ещё раз
Такими темпами вокруг вас выстроится очередь из инвесторов!
Пройти ещё раз
Не согласны с критериями? Возникают вопросы? Предлагаем вам посмотреть короткое видео с экспертом по венчурному инвестированию Анной Ненаховой. В нем вы узнаете подробнее о каждом критерии, и почему он так важен для инвестора.
Стадии инвестирования
Венчурное инвестирование похоже на коробку передач автомобиля. Обычно стартап проходит несколько раундов финансирования, на каждом из которых пытается найти достаточно денег, чтобы набрать нужную скорость, когда уже можно включить следующую передачу.

Скорей всего вы уже что-то слышали о том, какие бывают раунды инвестирования, какие инвесторы и сколько вкладывают на каждом раунде. Что мы предлагаем вам сделать: перед вами будет несколько примеров из российской практики инвестирования. Вам нужно будет определить, о каком раунде инвестирования идет речь. В помощь вам текст ниже под тестом — к которому вы можете обращаться, чтобы ответить на эти вопросы.
1-ая стадия
Посевная стадия (Seed stage)
Самая ранняя стадия, когда основатели только начали стартап. Они придумали бизнес-идею и стали её реализовывать.

Задача этой стадии проверить гипотезы ценности и некоторые из гипотез роста. Для этого нужно создать прототип продукта и MVP. Чтобы это сделать, стартапу нужно 4-6 месяцев работы над проектом. А на это нужно порядка $20,000 (затраты на этой стадии обычно минимальны, и большая часть потребностей закрываются самими основателями) — в обмен на 5% компании.

Источниками инвестиций на этих стадиях являются друзья, семья, всевозможные гранты и стартап-акселераторы.
2-ая стадия
Послепосевная стадия/Ангельский раунд (Post-seed stage/Angel Round)
У стартапа есть прототип или MVP, возможно, уже есть первые деньги от клиентов. В этот момент основатели начинают искать деньги на привлечение клиентов и оплату труда наёмных сотрудников. Также основатели на этой стадии обычно переходят полностью на работу в стартап и начинают платить себе минимально возможную зарплату.

Средняя сумма инвестиций на этом раунде составляет $250,000 за 10-15% в компании, что должно хватить примерно на год. Иногда сумма инвестиций на этом раунде доходит до нескольких миллионов долларов.
3-яя стадия
Стадия раннего роста / Раунд серии А (Series A Round)
Стартап переходит на стадию роста и ему на это требуется все больше денег. Поскольку растет число клиентов, то увеличиваются затраты на их привлечение и обслуживание. Растет команда и в нее приходят дорогостоящие сотрудники.

Обычно средний чек на этом раунде составляет $2,500,000 за 15% в компании, а финансированием занимаются венчурные фонды.


4-ая стадия и далее
Стадия расширения / Раунды серии B,C,D (Series B,C,D Round)
Компания переходит к стадии активного роста и ей обычно требуется все больше и больше денег, для того, чтобы быстро захватить максимальную доля рынка. Для этого компания продолжает привлекать деньги от венчурных фондов и организует новые раунды. С каждым раундом объем привлекаемых денег увеличивается. На поздних раундах объемы инвестиций могут доходить до сотен миллионов долларов и даже миллиарды долларов.
Речь, конечно, идет о посевном раунде. Хотя сумма выше, чем дают на посевной стадии, все-таки у проекта SportMe на тот момент не было прототипа продукта/платящих клиентов. Сбербанк поверил в первую очередь в идею и команду.
Фонд развития интернет инициатив инвестирует 20 млн рублей в компанию Pay-Z, которая разрабатывает приложения для покупок без касс и очередей. Ранее ФРИИ уже вложил в компанию 2,5 млн рублей на условиях участия проекта в 14-м Акселераторе ФРИИ. О проекте. Pay-Z реализует сервис оплаты с помощью мобильного приложения — у клиента либо у продавца-консультанта. Пользователь сканирует штрихкоды товаров, а затем оплачивает покупки у специального терминала в прикассовой зоне или онлайн через приложение Pay-Z. Проект планирует пилотные запуски в новых магазинах. Инвестиции пойдут на усиление команды в направлении маркетинга и продаж, а также расширение команды разработчиков. О каком раунде инвестирования идет речь?
2 Послепосевной. Сумма 20 млн, во вторых это уже не первый раунд инвестиций. Но самое главное, на этот этап указывает то, что проект имеет прототип и собирается привлекать клиентов (плюс нужны сотрудники). Собственно на это и нужны деньги, которые он привлекает
IdeaKeep — Slack-чатбот для управления идеями в организации. Помогает собрать, оценить и ранжировать идеи, которые появляются внутри команды. Стадия — MVP и первых платящих пользователей. IdeaKeep получила от акселератора NUMA Moscow, Компания получили по 1,4 млн рублей инвестиций за 10% компании.
Речь идет о посевном раунде. Решающая сумма инвестиций - 1,4 млн рублей. Хотя у стартапа уже есть платящие клиенты - я думала, в этом случае обычно стартапы претендуют на больший объем инвестиций.
В 2015 году онлайн-аукцион автомобилей Carprice привлек 40 млн долларов. В раунде приняли участие фонды Baring Vostok Equity Fund V, Almaz Capital и частные инвесторы. Привлеченные деньги CarPrice потратит на региональную экспансию: в концу августа компания собирается открыть 15 новых офисов в Москве, к концу года — 30 в регионах России, а также нанять еще 400 сотрудников. На момент инвестиций у CarPrice​ 20 офисов в Москве, Санкт-Петербурге и регионах, а в команде — 200 человек. О каком раунде инвестирования идет речь?
Это B-раунд. Компания выходит на новые (региональные) рынки + сумма инвестиций говорит о том, что это уже стадия расширения.
В 2018 году Сбербанк при участии инкубатора НИУ ВШЭ провел корпоративный акселератор для сотрудников Сбербанка. Один из проектов по итогам питчинга, SportMe получил 6 млн рублей инвестиций. SportMe - это платформа бронирования тренировок, залов и соревнований для сотрудников корпораций. Здесь можно создать корпоративную программу вовлечения в регулярные занятия спортом и предложить дополнительные сервисы для ЗОЖ (питание, медицина, ДМС). Sport.me зарабатывает на продаже пакетов услуг корпорациям и комиссии, которую сервис удерживает с тренеров. О каком раунде инвестирования идет речь?
Экзит или продажа доли на ранней стадии
Как вы уже знаете, венчурный инвестор зарабатывает деньги следующим образом: он вкладывает деньги на очень ранней стадии на небольшой оценке бизнеса. Дальше через несколько лет стоимость компании вырастает, вырастает и стоимость доли венчурного инвестора. На максимум этой стоимости инвестора продает эту долю, то есть делает экзит.

Возможен ли экзит на посевной, послепосевной стадии или после раунда А? Об этом расскажет Анна Ненахова, резюмировав информацию по стадиям стартапа в следующем видео:
Оценка стартапа
Давайте вернемся к примеру выше и посмотрим, как же оценивается стартап, инвестиции и доля, которую он получает. Вспомним пример выше:
Компания привлекает $20,000 за долю в 5%
Простая арифметика: компания сейчас стоит $20,000 / 5% = $400,000
А сколько компания стоила до привлечения инвестиций и как это определить?
Давайте вернемся к примеру выше и посмотрим, как же оценивается стартап, инвестиции и доля, которую он получает. Вспомним пример выше:
Доля = Инвестиции / (Инвестиции + pre-money valuation)
= Инвестиции / post-money valuation, где

pre-money valuation - первоначальная стоимость компании, определяемая до внесения инвестиций
post-money valuation - стоимость компании после получения денег
Назревает главный вопрос: как оценить первоначальную стоимость компании? Этому будет посвящена как раз вторая половина этого модуля. К оценке компании существует 3 подхода:
1
Договорной
стоимость компании субъективно оценивают основатели и инвестор
2
Метод дисконтирования денежных потоков
стоимость оценивается на основе прогнозирования денежных потоков с учетом ставки дисконтирования
3
Венчурный
прогнозируется продажная стоимость компании "на выходе" с учетом плановой доходности инвестора
Договорной: стоимость компании субъективно оценивают основатели и инвестор.
Анна Ненахова рассказывает, что инвесторы используют такой подход к оценке стоимости компании. Вот почему компания на посевной стадии была оценена в 380 000$ и получила 20 000 $ за 5%.
Метод дисконтирования денежных потоков (DCF) - что это такое? Давайте разбираться. Вы наверняка знаете, что 100 рублей через год дешевле, чем 100 сегодня? Инфляция и риски делают 100 рублей через год дешевле, чем сегодня. Давайте решим несколько простых задачек, прежде чем перейти к оценке стартапа.
Такой же принцип используется инвестором при оценке стартапа. Перед вами пример такого расчета:

1. Прогнозируются расходы и доходы в течение 5 лет (через 5 лет инвестор собирается делать экзит)
2. Рассчитывается чистый денежный поток и дисконтируется по определенной ставке.
Почему ставка дисконта оказалась такой большой? Потому что данный стартап пока что находится на посевной стадии, и пока у него нет проверенной бизнес-модели — риски для инвестора очень велики. Ниже приведены примерные ставки дисконтирования в России в зависимости от стадии инвестирования:
Третий способ оценки стоимости — венчурный. Венчурный метод: прогнозируется продажная стоимость компании "на выходе" с учетом плановой доходности инвестора.
На этом видео Анна Ненахова подробно расскажет о венчурном методе оценки стартапа.
В этом видео вы могли услышать не очень понятное на первый взгляд понятие мультипликатора, поэтому давайте остановимся на этом подробнее. Простыми словами, мультипликатор - это множитель в оценке стоимости компании, который зависит от вашей отрасли и стадии. Это некоторое число, характерное для отрасли и компаний с похожими темпами роста. Приведём пример, чтобы было проще понять:
В реальном бизнесе мультипликатор может быть в диапазоне от 1 до 10, но у Amazon на этапах быстрого роста он может быть больше 100.
Итак, вы познакомились с 3 методами оценки стартапа. А что все-таки самое важное при оценке стартапа? Об этом кратко расскажет на видео Анна Ненахова и подведет итоги этой темы.
Как устроен венчурный рынок
Term sheet — документ, в котором прописываются предварительные условия сделки с инвестором. При подписании term sheet обязательно привлеките юриста. Чем для стартапера чревата небрежность или невнимательность при подписании этого документа, расскажет Анна Ненахова.
Кстати, один из наших стартапов поделился с вами примером Term Sheet, который встречался в их практике. Изучите, если для вас это важно, но обязательно проконсультируйтесь с юристом, прежде чем составлять свой вариант и подписывать его.
Вы не только справились с этим уроком - вы почти завершили обучение в стартап-школе. Но, до того, как мы вместе с вами порадуемся вашим новым знаниям и прогрессу вашего стартапа, вам предстоит выполнить одно из самых важных заданий, которое финализирует весь курс.
Пожалуйста, отнеситесь к нему крайне аккуратно и внимательно, т.к. от этого может зависеть судьба вашего продукта.
Время выполнения задания:

Зависит от вас
Итоговое задание
Задание 1
Составьте инвестиционную презентацию для вашего проекта по образцу, предоставленному в учебных материалах данного раздела.
Данное задание необходимо выполнить ближе к концу программы, когда будет проделан определенный объем работ по проекту.
Скачайте данный шаблон презентации. Он уже заполнен на примере стартапа My lovely pets. В комментариях к слайдам вы найдете указания, как заполнять презентацию.
Результаты
К сожалению, на данный момент это был последний урок стартап-школы, поэтому мы не будем подводить его результаты отдельно, а резюмируем результаты всего обучения на следующей странице, ссылку на которую вы найдете после оценки урока и комментариев.
Главное, что необходимо сделать до перехода туда — выполнить задание, которое на первый взгляд кажется сложным и долгим, но является критически важным для завершения вашего обучения и продолжения работы над стартапом.