Пост-релиз: Курс «Создание успешного нового бизнеса», занятие 6

12 апреля при поддержке Бизнес-инкубатора НИУ ВШЭ прошло шестое занятие факультатива «Создание успешного бизнеса» на тему «Эффективные переговоры». Ведущие курса — Юрий Митин и Михаил Хомич.

Изучив на предыдущем занятии вилку и воронку продаж, пирамиду торга и другие инструменты, пришло время обсудить переговоры и то, как их вести. Самое главное — понимать, что в переговорах можно выиграть, а можно проиграть. Готовясь к переговорам, нужно ставить перед собой четкую цель и достигать её. Переговоры — это не беседы с чаепитием ради бесцельного обмена информацией и получения удовольствия. Во время переговоров ведется торг вокруг чего-то, и есть место для потенциального конфликта. С математической точки зрения переговоры можно описать дилеммой заключенных из курса  теории игр. Суть в том, что двоим осужденным предлагается сдать своего подельника. В случае, если первый сдает другого, второй получает 10 лет заключения, а первый освобождается. Если они сдают друг друга, каждый получает по 6 лет, если оба молчат — по 1 году. Мнение аудитории разделилось — более 70 процентов считало, что лучше промолчать, остальные — что сдать другого. Этот принцип используется в конкурентной борьбе и противоречит человеческой этике. Выбирая максимизацию общего выигрыша и выбирая стратегию «молчать», есть шанс серьезно проиграть.

Дилемма в переговорах состоит в том, что различные стратегии поведения противоречат друг другу.  Подхода, когда в результате переговоров выигрывают обе стороны, не существует — когда разговор идет о компромиссе, стороны вынуждены идти на уступки и от чего-то отказываться. Когда две стороны начинают друг другу уступать, они обе проигрывают. Во время переговоров следует задавать открытые вопросы и не давайте человеку отделаться односложными ответами. Если вас что-то не устраивает — учитесь говорить «нет». Играйте с теми людьми, которые боятся вести переговоры. По словам Митина, в краткосрочном периоде есть соблазн кинуть людей и выиграть, но в долгосрочном периоде это неэффективно и стоит придерживаться стратегии честного поведения, что может привести к взаимному выигрышу.

Этапы переговоров похожи на этапы продаж: подготовка, установление контакта, обмен информацией, заключение контракта и feedback. Чтобы подготовиться к переговорам, первоначально стоит определить четкую цель самих переговоров: победить (и что-то получить) или продать встречу (то есть чтобы после вашего выступления, например, на презентации, вы знали, чтобы вас позовут встретится). Далее следует выбрать позицию (сверху, снизу или на равных), собрать информацию (например, имена членов жюри, информацию о сфере работы) и разработать план. При вступлении в контакт необходимо «растопить лед» - установить неформальные связи. Для этого можно начать с рукопожатия (оно часто отражает характер людей), перейти сразу к делу, пролить кофе — это поможет разрядить обстановку. Не стоит впадать в крайность и пытаться произвести неизгладимое впечатление, которое может оказаться не очень приятным — особенно это относится к женщинам. При обмене информацией главнейшее правило — внимательно слушать собеседника; старайтесь понять, что от вас хочет другая сторона, встаньте на сторону клиента, покажите, что вы готовы защищать его интересы. Хорошая стратегия неформального общения с людьми — при встрече спрашивать «как дела?» В США это уже стало нормой общения, но в России этот вопрос вызывает положительные эмоции и располагает к себе людей. Старайтесь зафиксировать разговор, чтобы внимание вашего собеседника не рассеивалось — например, подводите промежуточные итоги, выделяя ключевые моменты.

Далее спикеры перешли к пирамиде торга. Обычно в торге людям важны разные вещи. Одним важно время и скорость выполнения заказа, другим — денежная сторона вопроса, третьим — высокое качество. Никогда не соглашайтесь на первое же предложение, меняйте менее важное на более важное, извлекая для себя выгоду. При работе с возражениями слушайте оппонента, принимайте возражения, но не соглашайтесь, решайте проблемы в процессе совместного поиска. Ищите истинную причину возражения и старайтесь по возможности её обойти. Если у вас нет собственного плана, вы становитесь частью чужого. Завершая переговоры, записывайте их результаты, договаривайтесь о будущих встречах и помните: переговоры никогда не заканчиваются, на любом этапе могут возникнуть проблемы взаимодействия. Чтобы такого не случалось, даже когда вы о чем-то договорились, напоминайте о встречах и условиях договора. В итоге, тактика переговоров состоит в следующем: пропишите свои цели, продумайте план переговоров и поймите, чем вы можете пожертвовать. Стоит определить свою позицию: будете ли вы «заходить сверху» и показывать человеку своё высокое положение в обществе (даже если это не так), «заходить снизу» (не рекомендуется) или общаться с человеком на равных (предоставляйте о себе дополнительную информацию, расспрашивайте о человеке, не бойтесь налаживать контакты). Это поможет вам получить блестящие результаты не только в деловых переговорах, но и решить множество проблем в вашей жизни, связанных с другими людьми.

P.S. До 23 апреля необходимо прислать финальные презентации. 5-10 лучших будут на последнем занятии будут презентоваться перед гостями мероприятия.

Камила Мурсалимова

Поделиться ссылкой